如果自己的攤位設(shè)在了競爭對手隔壁時，參展商要將攤位有效利用，以展示自己產(chǎn)品有利于競爭者的地方。如果在展覽期間要使用懸掛牌示、高加架或罩蓋等需架高物品，則須選擇有足夠高度的地點，避免其影響可見度。此外集團化公司或企業(yè)間也可組團參加展覽，一來可壯大聲勢，擴大影響；二來也可在展覽會場上開設(shè)專館，展示品牌。 展覽人員的培訓(xùn) 通常展覽人員都將注意力放在為參展者提供資料信息上，卻忽視了企業(yè)參展的真正目的，將手冊、贈品及樣品擺放在桌上任參觀者自動拿走后離開，這不僅無法有效了解客戶及市場信息，也非參展的目的。他們常因缺乏發(fā)問技巧而錯過一些重要信息。要避免這一問題就要進行展覽前的培訓(xùn)及準(zhǔn)備工作。很重要的一點是參與展覽的人員需樂于跟陌生人交談，并了解他們的需要，會將事先準(zhǔn)備好的企業(yè)印刷品或精致小禮品適時發(fā)送給潛力客戶，達到營銷的最終目的。圖片及公司手冊可讓參觀者進一步了解展示產(chǎn)品以外的產(chǎn)品資訊。此外，參展商還可在會場提供錄象帶、模型、產(chǎn)品展示名片（明確列出電話號碼、網(wǎng)址、傳真、郵寄住址等信息），擴大宣傳效果。 展臺創(chuàng)意與裝飾 大部分展覽會提供給參展商天花板聚光燈，或自己準(zhǔn)備攜帶式照明系統(tǒng)。根據(jù)產(chǎn)業(yè)調(diào)查，照明可將展品認(rèn)知度有效提高30％至50％。另外，選用少量、大幅的展示圖片，以創(chuàng)造出強烈的視覺效果。太過密集或太小的圖片都是不易讀取的，同時限制了宣傳文字的使用。要將圖片在視線以上的地方開始放置，并且使用大膽而搶眼的顏色，避免使用易融入背景的中性色彩，這樣使展臺從遠距離便可突現(xiàn)出來。此外，參展商在采用傳統(tǒng)方式依賴大規(guī)模場地展覽的同時，一定要突出創(chuàng)新設(shè)計，以吸引觀眾。要依展臺大小而選擇合適的展示用品及參展產(chǎn)品，避免過度擁擠或空洞。 展覽前的廣告宣傳 廣告宣傳在整個展覽過程扮演著重要角色，專業(yè)展覽管理公司認(rèn)為參展廠商須在展覽前三個月，在專業(yè)雜志上刊登至少一篇以上的廣告報道，然后將該篇報道的復(fù)印本寄給目前及潛在的顧客群，并加附信息，提醒顧客該項產(chǎn)品將于展覽會中展出，同時也可附贈由展覽會組織者提供的，印有本參展公司名稱及攤位號碼的展覽貴賓卡。同時，現(xiàn)在越來越多的展覽會及其贊助合作單位均提供參展廠商的網(wǎng)站連接，參展者可借此提高公司及其網(wǎng)站知名度，或事先約定展覽會期間的商業(yè)洽談。參展廠商還可在網(wǎng)頁上刊登展覽產(chǎn)品圖片或主題，甚至更詳細的產(chǎn)品資料，借此提高展覽會現(xiàn)場辨識度。
]]>?? ?一、展會的功能作用 ? ? ?
它具有一般營銷溝通工具的共性：廣告、促銷、直銷、公共關(guān)系等。
它還具有顯著特性：展示品牌和形象；生產(chǎn)商、批發(fā)商、分銷商交流溝通貿(mào)易的匯集點；調(diào)查觀察有關(guān)信息的場所。幫助參展商、客商準(zhǔn)確把握行業(yè)發(fā)展趨勢，制訂符合實際的生產(chǎn)、經(jīng)營戰(zhàn)略、策略和計劃；它是低成本的營銷中介體。據(jù)有關(guān)資料介紹，就尋找一個客戶的平均費用，它與推銷員推銷、公關(guān)推銷、廣告推銷等手段相比是1：6。顯然優(yōu)于其它手段。以上這些功能作用，是參展商、客商青睞展會的客觀基礎(chǔ)，也是辦展商辦好展會的立足點。
此外，它常常被用來展示城市、行業(yè)等成就、形象、環(huán)境，作為宣傳、招商引資的一種有效手段。它還能給展地的旅館、餐飲、交通運輸、旅游、電訊等多個行業(yè)帶來綜合效益。這是政府支持展會、有的還主辦展會的主要原因。
二、參展策略 ? ? ?
充分認(rèn)清展會的功能作用，采取正確的策略，是參展成功的關(guān)鍵。
（一）應(yīng)全面系統(tǒng)地做好各個環(huán)節(jié)的工作。會展是一項極為復(fù)雜的系統(tǒng)工程，要想?yún)⒄谷〉贸晒Γ仨毴嫦到y(tǒng)地做好各個環(huán)節(jié)的工作。從制訂計劃、市場調(diào)研、展會、展位選擇、展品征集、報關(guān)運輸、客商邀請、展場布置、廣告宣傳、人員選配培訓(xùn)、會前會中會后活動安排，組織成交、直至展品運回等，是相互聯(lián)系互相影響的有機整體。每項工作的成果都會影響整個參展的效果，每項工作的缺失或失誤都會影響整個參展的成敗。認(rèn)真系統(tǒng)地做好每個環(huán)節(jié)的工作，將會使參加會展成為營銷計劃中最省成本的組成部分。
（二）應(yīng)把握要點。根據(jù)現(xiàn)有成功經(jīng)驗，一般應(yīng)重點抓好以下幾個環(huán)節(jié)：
1、明確參展目的，避免盲目性。
2、選好展會，主要應(yīng)考慮兩方面的因素：一是參展目的；二是展會的情況。展會的因素應(yīng)考慮：1）展會的目標(biāo)市場；2）展會的規(guī)模；3）展會組織者的組織能力（可從招展、組展、展臺建設(shè)等方面考察）；4）展會的歷史和影響；5）費用情況；6）展會地點（城市、展館）。應(yīng)把兩方面情況綜合起來進行分析，做到“量體擇衣”。
3、搞好會前活動，如選好并培訓(xùn)參展工作人員、廣告宣傳、客商邀請、展品征集、報關(guān)運輸?shù)取?/p>
4、搞好會中活動，如展位、展臺布置，產(chǎn)品展示、演示，貿(mào)易洽談，組織成交，新產(chǎn)品發(fā)布會，經(jīng)銷商年會等。
5、搞好會后活動，如搞好總結(jié)、效果評估、組織續(xù)后貿(mào)易、研究下次參展方向等。
6、有選擇的參加刊展。多數(shù)辦展商會后都印發(fā)會刊，它是展會的補充和配套措施。可通過紙媒體進一步擴大發(fā)揮展會的效果。刊展的效果也是不可忽視的。參展者應(yīng)根據(jù)參展目的和對既往刊展的效果有選擇地參加刊展，達到省時省力省錢效佳的目的。
7、重視網(wǎng)展。目前國內(nèi)一些有條件的展會舉辦者，已經(jīng)開始重視舉辦網(wǎng)展。把它作為展會的補充和配套措施，被稱為不落幕的展會，正在顯示它旺盛的生命力：一、成本低、速度快，成功可能性大；二、大中小參展商機會均等；三、減少營銷中的中間環(huán)節(jié)。它是目前展業(yè)發(fā)展的一道新的風(fēng)景線，隨著電子技術(shù)和電子商務(wù)的發(fā)展，有望成為現(xiàn)代展業(yè)的主體。聰明的參展商應(yīng)不失時機地抓住這道風(fēng)景線，使其提供更好的服務(wù)。
?? ?三、辦展策略 ? ? ?
辦展最基本的策略是千方百計滿足參展商、客商日益增長的服務(wù)需求，和參展策略相對應(yīng)，努力做好以參展商為核心的展會策劃、整體推介、招展招商、場地選擇布置和一系列的配套服務(wù)等各項工作。根據(jù)展業(yè)目前的狀況和辦展基本的策略，應(yīng)該采取優(yōu)化會展，辦好刊展，發(fā)展網(wǎng)展的總體思路。
（一）優(yōu)化會展，根據(jù)業(yè)內(nèi)有關(guān)專家建議和實際情況，主要應(yīng)該在提高三效（提高效果、提高效率、提高效益）、推進四化（市場化、專業(yè)化、國際化、信息化）方面下苦功夫。
提高效果，會前會中會后為參展商、客商提供優(yōu)秀服務(wù)，最大限度滿足他們的服務(wù)需求，吸引足夠的有效參展商、客商到會，努力促進滿意的成交額和預(yù)后成交額，特別是應(yīng)爭取更多的參展商連續(xù)參展。連續(xù)參展的多少是目前辦展效果的一個集中表現(xiàn)，也是辦展發(fā)展的有效動力。據(jù)有關(guān)資料分析，展會保持一個老客戶和發(fā)展一個新客戶所需費用之比是1：4—5。
提高效率，是指精心組織，合理安排，培訓(xùn)工作人員，減少組織環(huán)節(jié)，避免“人海戰(zhàn)術(shù)”。
提高效益，是指每個展會都應(yīng)精打細算，避免浪費。成功的展會一定是受歡迎并有合理利潤的展會。
市場化，展會是經(jīng)濟行為，辦展都應(yīng)遵循市場經(jīng)濟規(guī)律，制訂并實施商業(yè)計劃書，進行經(jīng)濟核算。
專業(yè)化，專業(yè)化的展會、專業(yè)化的組織、專業(yè)化的人員。防止大囫圇。
國際化，是指逐步與國際慣例、國際規(guī)范技術(shù)接軌。
信息化，是指展會信息如組織方法、文檔與圖片資料數(shù)字化處理、管理與服務(wù)、成效評估（包括參展商、客商和相關(guān)方面對展會的意見反饋的采集、整理和分析）等，逐步做到信息化，科學(xué)準(zhǔn)確迅速，方便客戶，節(jié)約人力。
（二）辦好刊展。進一步改進版面結(jié)構(gòu)設(shè)計，豐富內(nèi)容，提高質(zhì)量，擴大發(fā)行，吸引更多參展商參加刊展。
（三）發(fā)展網(wǎng)展。目前不少辦展組織已經(jīng)認(rèn)識到它的優(yōu)點和前景，但由于條件和技術(shù)所限，捷足先登者還為數(shù)不多。業(yè)內(nèi)不少有識之士正在積極努力創(chuàng)造條件，可以相信不久它將會形成氣候。
?? ?四、研究結(jié)論和建議 ? ? ?
綜上所述，可以得出結(jié)論：
（一）展會是低成本的營銷中介體，它具有一般營銷溝通工具的共性，又具有其顯著的特性，在市場營銷中占有重要地位發(fā)揮著重要作用。同時，對展地還具有不可忽視的綜合效應(yīng)。建議生產(chǎn)商、批發(fā)商、分銷商充分重視、運用好展會這個中介體，把它作為營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，政府支持它充分發(fā)揮其綜合效應(yīng)。
（二）會展是一項極為復(fù)雜的系統(tǒng)工程，建議參展商要充分重視、全面系統(tǒng)地做好各個環(huán)節(jié)的工作，并把握要點，緊緊抓住重點環(huán)節(jié)。
（三）千方百計滿足參展商、客商日益增長的服務(wù)需求，努力做好以參展商為核心的各項工作，是辦展成功的最基本的策略。建議辦展商采取優(yōu)化會展、辦好刊展、發(fā)展網(wǎng)展的總體思路，努力實現(xiàn)基本策略。
（四）只有參展商、辦展商共同努力，密切配合，做好各自的相應(yīng)工作，才能充分發(fā)揮展會的功能作用，取得共贏之效。因此，建議想方設(shè)法采取措施，進一步加強相互聯(lián)系和有效地合作。
（五）展會業(yè)的發(fā)展提高需要政府的密切協(xié)調(diào)、引導(dǎo)、支持，需要行業(yè)的規(guī)范自律。因此，應(yīng)積極促進政府制訂措施、行業(yè)規(guī)范自律，引導(dǎo)合理競爭，保障其快速健康地發(fā)展。
]]>1、創(chuàng)造性原則?
任何藝術(shù)活動的靈魂都在于創(chuàng)造。展位設(shè)計的創(chuàng)造性主要表現(xiàn)在創(chuàng)意的新穎和藝術(shù)形象的獨創(chuàng)性。這個獨特的形象給人以沖擊、給人以震撼、給人以刺激，令人過目不忘，發(fā)揮最有效的展示作用，這是最有效的形象傳播。這種創(chuàng)造涉及到形式的定位、空間的想象、材料的選擇、構(gòu)造的奇特、色彩的處理、方式的新穎等方面。
2、完整性原則?
高度整合而整體統(tǒng)一，是展示藝術(shù)的首要原則也是基本原則，形態(tài)統(tǒng)一、工藝統(tǒng)一、色彩統(tǒng)一、格調(diào)統(tǒng)一。總之，好的設(shè)計在藝術(shù)形式的秩序方面，都是十分明確而有序的。
3、時代性原則?
這一原則亦可稱為觀念性原則。時代的觀念浸潤著展示藝術(shù)設(shè)計的每一個細胞。在當(dāng)代，展示設(shè)計應(yīng)體現(xiàn)如下幾種觀點：人本觀念、時空觀念、生態(tài)觀念、系統(tǒng)觀念、信息觀念、高科技觀念等。具體地講，應(yīng)注意下述五個方面：
(1)空間環(huán)境的開放性，通透流動性、可塑性和有機性。給人以自由，給人以親切，讓人可感、可知、可以自由進出入，參觀和交流。
(2)堅持展品信息的精典性原則。嚴(yán)格落實少而精的要求。
(3)實現(xiàn)固有色的“交互混響”的統(tǒng)合色彩效果，重視對無色彩系列的運用。
(4)大量采用新產(chǎn)品、新材料、新構(gòu)造、新技術(shù)和新工藝。積極運用現(xiàn)代光電傳輸技術(shù)、現(xiàn)代屏幕映像技術(shù)、現(xiàn)代人工智能技術(shù)等高技現(xiàn)實的成果。
(5)務(wù)必重視對軟體材料的自由曲線、自由曲面的運用，追求展示環(huán)境的有機化效果。
4、行業(yè)性原則?
這一原則亦可稱之為功能性原則。即形式和內(nèi)容的統(tǒng)一性原則。“冶金”業(yè)的展臺設(shè)計與“日化”業(yè)的展臺設(shè)計不可能是一樣的。要因地制宜，切忌生搬硬套！
5、文化性原則?
展位設(shè)計要有突顯的風(fēng)格和品味，其中地域和民族性的文化傳統(tǒng)應(yīng)當(dāng)有自然而然的表現(xiàn)。體現(xiàn)出歷史繼承下發(fā)展的有根的特征。這樣你的設(shè)計才能不落俗套、脫穎而出。
6、環(huán)境性原則?
這里面包含著兩層意思。其一是任何一個美的客觀存在都是在特定環(huán)境中實現(xiàn)的，好的設(shè)計必然是在充分研究同一地域同類事物后的產(chǎn)物，必須與環(huán)境在形式上達到相益得彰，但是要卓爾不群。其次是任何一個好的設(shè)計都不會造成環(huán)境污染，都得符合“綠色環(huán)保”這一基本要求。
總之，好的展位設(shè)計應(yīng)當(dāng)是堅持了科學(xué)與藝術(shù)的統(tǒng)一、繼承與創(chuàng)新的統(tǒng)一的設(shè)計，內(nèi)容與形式的統(tǒng)一、整體與局部的統(tǒng)一。若要非用一個別角度去評價展示設(shè)計好壞優(yōu)劣的話，這個角度就是審美的角度。
]]>策劃，成功與否的關(guān)鍵
據(jù)了解，企業(yè)以參加展會的形式拓展市場的成本費用要比其他傳統(tǒng)形式節(jié)省40%以上，同時還大大縮短了促銷時間。在歐美一些貿(mào)易大國，絕大多數(shù)企業(yè)都是從展會上獲得大部分貿(mào)易機會和尋求合作伙伴的，同時也是參與國際市場競爭的最佳場所。展會營銷在中國還沒得到企業(yè)家的重視和發(fā)展，認(rèn)為參展是件浪費時間的事，就算報名參展，也是草草了事，甚至抱著“去看一看”的思想。那么，企業(yè)如何充分的發(fā)揮展會的作用呢?
展會策劃最簡單的就是擬定一份詳細的可行的參展方案，專業(yè)點則可以將創(chuàng)意、點子、花樣聯(lián)在一起。無論怎么理解，這個過程都必須完成如參展日程、樣品準(zhǔn)備、設(shè)備采購、資料印制、人員安排等等與展會有關(guān)的一切事務(wù)，細化到人，責(zé)任到人，一切量化數(shù)據(jù)化，并且執(zhí)行下去，沒有執(zhí)行的策劃是荒涼的。
展廳，展會營銷的基石
目前國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)展位是3×3米，方型，三面擋板，頂空。無論什么行業(yè)，這樣的展位和設(shè)計都是不夠的，除非你是來玩的。訂購一個寬敞的展廳對營銷顯得很有必要，加上別出心裁的設(shè)計、獨具特色的展品擺放將會為你吸引來客戶無數(shù)。展廳的設(shè)計一定要符合大眾的審美要求，方便參觀，明亮簡約，不要太復(fù)雜，更不能暗淡無光，除了某些特別的產(chǎn)品，千萬別太另類以至于觀者望而止步。
展廳要為企業(yè)服務(wù)，為營銷服務(wù)，不要只是為了好看而一再強調(diào)外觀花哨，連企業(yè)名稱都不標(biāo)明。考慮到參展企業(yè)多人數(shù)多，所以在展廳外立廣告牌或者其他引人注目的招牌也不可忽視。
講解，人際傳播高于一切
展會營銷可以說是人與人之間的營銷，是口頭傳播與實體展示相結(jié)合的多渠道銷售模式。我們知道，人總喜歡湊熱鬧，而現(xiàn)場講解和操作演示總會吸引路人，點燃觀者的好奇心，這為營銷創(chuàng)造了一個難得的機會。客戶一旦觀看，說明他對你的東西有興趣。銷售圈里流傳著這么一句話：“沒有不購買的客戶，只有不了解的客戶”，所以讓客戶了解的你的產(chǎn)品是最首要的問題。
誠然，以現(xiàn)場操作和講解的方式讓客戶了解比什么宣傳力度都高。負(fù)責(zé)講解和操作的人一定要熟練，并對各產(chǎn)品了如指掌，能回答客戶提出的一切問題，千萬別在營銷過程中出現(xiàn)啞口無言的局面，這既讓產(chǎn)品失去買家，也讓自己尷尬。在參展之前，應(yīng)加強鍛煉，反復(fù)演示，將所有信息數(shù)據(jù)強記于心。
畫冊，給客戶一個讀的空間
近年來，很多企業(yè)都認(rèn)識到畫冊在營銷中的重要地位，紛紛印刷自己的產(chǎn)品圖冊。我們知道，企業(yè)都不可能只有一款產(chǎn)品，而每一款產(chǎn)品都有自身的屬性和規(guī)格，要在緊張而短暫的展會活動上向客戶說明每一款產(chǎn)品的性質(zhì)是不可能的，因為人接受信息的量是有限的。利用印刷品獨有的宣傳功能和信息傳遞作用，將產(chǎn)品名稱、尺寸規(guī)格、使用領(lǐng)域等表于紙上，給客戶一個閱讀的機會。畫冊營銷另一個重要的特點是直觀、方便閱讀、信息持久，價值絕對高于千言萬語，也為那些不善于口頭營銷的人提供一個溝通平臺。
好的畫冊是營銷的利器，也是企業(yè)的窗口，它是為營銷服務(wù)的。用于展會的畫冊應(yīng)該區(qū)別其他畫冊，太厚將不利攜帶，而太薄又顯得沒有實力，讓人不踏實。整本畫冊不能單單是產(chǎn)品介紹，據(jù)調(diào)查，很多的交易都是在認(rèn)同企業(yè)文化的基礎(chǔ)之上實現(xiàn)的，與其推銷干巴巴的產(chǎn)品，不如傳播有精神有靈性的企業(yè)文化。
名片，不可忽略的細節(jié)
名片，是人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)里最活躍的因子，也是營銷過程中最簡明的展臺。想要做好市場營銷，千萬別小看一張名片的作用。一張小小的名片可以知曉承遞者的企業(yè)、產(chǎn)品、聯(lián)系方式等基本信息，還可以看到承遞者的職位、特長、身份地位等。人是自私的，也是虛偽的，跟人打交道在很大程度上受個人的主觀意識左右，除了愿意跟同等地位的人做朋友外，還希望能與行業(yè)專家相識、學(xué)習(xí)。所以印名片時不能只是印上電話地址這些基本信息，也不能花哨，記住你不是搞藝術(shù)的，也不是參觀者，你是做營銷的，賣出產(chǎn)品才是你的價值所在。名片應(yīng)簡約、畫面干凈、字跡清晰，更不要使用繁體字或者甲骨文。當(dāng)然，如果你做的是出口產(chǎn)品，印上你客戶的母語如英語、韓語、阿拉伯語等語種，將有助于你的營銷工作。
所有的交易都建立在相互了解的基礎(chǔ)之上，展會是一個窗口，是一個平臺。想通過展會開拓更大的市場，就要有充分的準(zhǔn)備和清晰的思路，因為成功屬于有準(zhǔn)備的人。
1、可以了解同行信息，把握同行發(fā)展的趨勢和發(fā)展規(guī)律，確定企業(yè)正確的發(fā)展戰(zhàn)略，另外，一些行業(yè)展會還舉辦大量的行業(yè)論壇、討論會等，可以通過這些會議進一步了解行業(yè)信息。
當(dāng)今市場競爭激烈，企業(yè)都在努力擴大自身產(chǎn)品的市場份額及范圍。企業(yè)經(jīng)常選擇在展覽會中展示新產(chǎn)品和發(fā)布新產(chǎn)品信息，以激發(fā)目標(biāo)消費者和潛在消費者的消費欲望，達到產(chǎn)品促銷的目的，為今后的市場營銷鋪平道路。消費者則通過展覽會直接感受到不同廠家不同產(chǎn)品的性能，了解產(chǎn)品價格，從而選擇出適合自己的商品進行購買。
2、樹立、維護公司形象。特別是在客戶和經(jīng)銷商相對比較集中的地區(qū)或國家，通過展覽可以有效的提升公司形象，提高產(chǎn)品的知名度和市場競爭力。也是對當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的一種支持和協(xié)助。
展覽會是一種非常有效、直接的宣傳公關(guān)活動，它的宣傳效果不同于傳統(tǒng)媒體（廣播，報紙，電視，雜志），而且收益價格比高于傳統(tǒng)媒體，企業(yè)在展覽會上可直接面對消費者和競爭對手，通過即時性的宣傳與交流，立即獲得市場信息和動態(tài)，可迅速統(tǒng)計出相關(guān)的市場資料。為企業(yè)制定以后的宣傳目標(biāo)及方案提供了重要的依據(jù)。這些都是傳統(tǒng)媒體所不能達到的。可以斷言，在目前近20年中，展覽會的形式不會被其它形式的商業(yè)交流所取代。
3、可考察當(dāng)?shù)氐氖袌鲂枨蠛蜐摿ΑＭㄟ^展會把世界上所有的同行都聚到一起后，可以明顯的感受企業(yè)的發(fā)展空間和市場空間，了解自己產(chǎn)品的市場潛力。
4、可通過參展期間與當(dāng)?shù)卮斫?jīng)銷商的廣泛接觸，物色合適的合作伙伴。參加展會的無非是兩類人群，一類是推銷產(chǎn)品的，另一類是尋找產(chǎn)品的，通過展會這個公正、開放的平臺，可以非常容易實現(xiàn)雙方的對接。
5、通過展會可以實現(xiàn)貿(mào)易合作向資本合作的有效過渡。通過與客戶或經(jīng)銷商，或其他企業(yè)的面對面的溝通和交流，可以激發(fā)企業(yè)的發(fā)展思路，詳細了解企業(yè)產(chǎn)品市場，并有可能實現(xiàn)就某一產(chǎn)品或技術(shù)的資本或技術(shù)合作。
6、通過展會可以實現(xiàn)拜訪客戶的目的。一個企業(yè)在某個地區(qū)或國家的客戶可能很多，而且肯定比較分散，單獨拜訪不僅費用高，而且效率低。通過展會，可以將所有的經(jīng)銷商或客戶集中起來，逐一洽談，提高了拜訪和洽談效率。
編輯：紐尚展覽
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